Em um mercado saturado, onde as empresas frequentemente recorrem a táticas tradicionais, como publicidade em massa e descontos, os empresários do setor de calçados, roupas e acessórios se destacam por sua abordagem inovadora.
Eles não apenas buscam aumentar as vendas, mas também aprimorar a qualidade das transações e resgatar as oportunidades perdidas. É nesse contexto que surtem as estratégias de “Turbinadores de Lucro”: Upsell, o Cross-Sell e o Dowssell.
Esse artigo explora as vantagens, como essas estratégias impulsionam o sucesso de uma venda e aprimoram a abordagem comercial. Se você deseja melhorar sua loja e aumentar o seu potencial, continue a leitura.
Ampliando as vendas: entendendo o upsell para lojistas de calçados, roupas e acessórios
O Upsell é uma estratégia de vendas, que envolve oferecer ao cliente produtos mais caros do que tinha inicialmente planejado comprar. Essa tática é amplamente usada para aumentar o Índice Médio de consumo dos compradores, mas sem pressioná-los a gastar além do necessário. Em vez disso, seu objetivo principal é proporcionar aos clientes produtos que atendam melhor às suas necessidades, oferecendo maior qualidade e benefícios.
Podemos associar esse conceito ao termo “upgrade”. Imagine um cliente visitando sua loja em busca de um par de tênis com características particulares. Nesse momento, o vendedor identifica a oportunidade de oferecer uma opção que não apenas atende aos critérios desejados, mas também oferece benefícios adicionais. Em vez de simplesmente vender o que o cliente tinha em mente, ele apresenta uma alternativa mais vantajosa e convincente.
Essa estratégia também se aplica às lojas online. Quando ele adiciona um produto no carrinho, a loja ou o vendedor podem sugerir outro com vantagens complementares, mesmo que custe um pouco mais. Ao analisar a proposta, ele percebe que é mais lucrativo investir em um produto que oferece mais benefícios em relação ao que escolheu inicialmente.
Outro Exemplo prático:
Imagine que um comprador entra em sua loja procurando por uma bolsa de viagem. Seu vendedor pode aproveitar a oportunidade oferecendo uma bolsa de viagem com itens extras, como um nécessaire e rodinhas. Destaque as vantagens desses extras e explique que essa opção implica apenas um acréscimo de R$30,00. Dessa forma, ele estará aplicando a estratégia de Upsell, que consiste em oferecer ao cliente uma opção de produto geralmente mais cara do que aquela que ele originalmente planejava adquirir.
Desvendando o Potencial do Upsell: Estratégias para Aumentar Suas Vendas
A aplicação dessa estratégia pode trazer uma série de benefícios significativos, aumentando ticket médio e melhorando a experiência do cliente. Vamos explorar como fazê-lo de maneira eficiente e entender por que essa abordagem é importante para o sucesso de sua empresa.
Aumento Significativo no Valor Médio da Compra: O Upsell é vantajoso, pois aumenta consideravelmente o valor médio de cada compra. Oferecer produtos de maior valor não apenas impulsiona essa métrica, mas também tem um impacto direto e positivo no faturamento de sua empresa. Introduzir produtos um pouco mais caros, porém, com maior valor agregado, pode resultar em ganhos significativos em longo prazo.
Ampliação de Oportunidades de Vendas: Ao incorporar o Upsell em seu plano comercial você cria espaço para a execução de outras estratégias, o que leva a um aumento nas oportunidades de vendas e, consequentemente, a uma maior lucratividade para sua empresa. Ele não se restringe apenas a oferecer produtos de maior valor, mas também a disponibilizar complementos e opções adicionais que atendam às necessidades dos clientes.
Aprimorando a experiência de compra com o Upsell
Avaliar os benefícios do Upsell para o cliente é fundamental. Quando ele opta por um produto ou serviço de maior valor, ele também recebe vantagens adicionais em relação à oferta original que inicialmente chamou sua atenção, resultando em uma experiência de compra enriquecida.
Nesse sentido, a transparência e objetividade da empresa durante todo o processo desempenha um papel determinante. Isso reflete como a empresa atende às necessidades e objetivos do consumidor de maneira favorável. Em um cenário de vendas online, o uso de descrições claras e vídeos explicativos se tornam particularmente valioso como ferramentas que podem aprimorar essa abordagem.
Fortalecimento do relacionamento com os clientes
Uma das principais vantagens do Upsell é sua capacidade de construir relacionamentos sólidos com os clientes. Esse processo de construção de confiança e conexão não se limita à transação inicial. Ele pode ser aplicado também no pós-venda, criando oportunidades para manter conexões e promover a fidelização. Aqui estão algumas estratégias para aplicar o Upsell após a venda:
- Follow-Up por e-mail: Após a compra, você pode enviar um e-mail agradecendo e, ao mesmo tempo, oferecer produtos relacionados que possam complementar a compra
- Chat Online: se você tem chat online em seu site, você pode interagir fazendo perguntas em tempo real;
- Suporte Proativo: Esteja disponível para auxiliar o cliente e responder a quaisquer perguntas que possam surgir após a compra. Use esse contato para identificar oportunidade de Upsell que atendam às necessidades específicas do cliente.
Em sua loja virtual, você pode utilizar recursos como o ChatOnline para abordar os clientes enquanto eles navegam pelo site, além de inserir Pop-ups, Banners e outras técnicas para destacar as opções de Upsell e enriquecer sua estratégia de vendas. Essas abordagens contribuem para a construção de relacionamentos duradouros e mutuamente benéficos com seus clientes, aumentando a satisfação e a fidelização.
Vantagens do Upsell:
- Faturamento Aumentado: Eleva o valor total das vendas, contribuindo diretamente para o crescimento da receita.
- Satisfação do Cliente: Clientes que optam por essa estratégia se sentem valorizados e satisfeitos, o que aumenta a fidelização.
- Oportunidades de Cross-sell: O upsell frequentemente abre portas para o Cross-sell, onde você pode oferecer produtos ou serviços complementares.
Entenda o Cross-Sell: Impulsionando Vendas e Experiências
O Cross-selling, também conhecido como venda cruzada, é uma estratégia de vendas que visa oferecer produtos complementares aos itens que o cliente já está adquirindo, atendendo às suas necessidades adicionais. Essa abordagem tem como objetivo aumentar o valor da compra inicial, incentivando o consumo e aumentando a lucratividade. Isso resulta na fidelização de clientes e na geração de leads.
Para ilustrar esse conceito, consideremos um exemplo prático: Imagine que um cliente esteja fazendo compras em sua loja, seja física ou online, e esteja prestes a adquirir uma roupa específica para a prática da dança. Para uma experiencia completa nessa atividade, ele também precisará de sapatilhas que combinem com o traje apropriado.
Para aplicar com sucesso essa estratégia, seus colaboradores podem sugerir a inclusão de sapatilhas, ressaltando como essa adição pode aprimorar a vivencia durante a prática esportiva. Da mesma forma, se o ele optar por uma blusa de ginastica, sua loja pode igualmente sugerir bermudas e acessórios para malhar, tornando o exercício físico mais completo e satisfatório para ele.
Estratégias de Cross Sell para Empresas de Moda
Tanto em lojas físicas quanto em lojas online, é uma prática comum deparar-se com o que costumamos chamar de “produtos de entrada” – produtos ou serviços de fácil comercialização, alta demanda, processo de venda rápidos e negociações descomplicadas. É fundamental que cada lojista leve em consideração a essência de seu negócio, incluindo a identificação de produtos de alto consumo que atendam às necessidades de seu público-alvo.
No segmento de moda, alguns exemplos de peças fundamentais incluem:
- Roupas Básicas: Camisetas, calças jeans, camisas, blusas e outras roupas essenciais que a maioria das pessoas usam regularmente;
- Calçados: Tênis, sapatos casuais, sandálias e botas são tipos populares de calçados que têm uma demanda constante;
- Acessórios: Bolsas, cintos, óculos de sol, bijuterias e lenços são itens que muitos consumidores compram com frequência;
- Roupas Íntimas: Cuecas, sutiãs, meias e roupas íntimas em geral são compradas regularmente;
- Moda Sazonal: Produtos sazonais, como fantasias de Halloween, roupas de festa de Natal e trajes de banho no verão, podem ser vendidos sazonalmente;
- Dentre outros.
A estratégia de cross sell desempenha um papel fundamental nesse cenário, pois esses produtos listados acima frequentemente funcionam como a porta de entrada para a maioria dos clientes e ajudam a manter o interesse dos consumidores após a compra.
Por exemplo, se um cliente adquiriu uma camiseta em sua loja virtual ou física, você pode enviar e-mails com ofertas de produtos complementares, como calças jeans, bonés, óculos de sol, relógios e outros itens que não apenas combinam com a camiseta, mas também levam em consideração as preferências do consumidor. Dessa forma, você coloca em prática o cross sell, oferecendo produtos com alta probabilidade de agradar ao cliente e se tornar suas próximas compras.
Ofertas Complementares e Cupons de Desconto:
Oferecer ofertas complementares juntamente com cupons de desconto torna a proposta ainda mais atraente, mas também cria uma sensação de valorização e importância para o cliente. Esses sentimentos positivos podem, de fato, estimular o cliente a tomar a decisão de fazer uma nova compra. Além disso, permite destacar produtos principais de maior valor na oferta, que é uma estratégia eficaz para incentivar compras adicionais.
Exemplo: Adicione Valor com Kits Complementares
Imagine que sua loja comercializa móveis, roupas e itens para bebê. Ao vender um berço, você pode oferecer kits complementares para enriquecer a compra. Ofereça um pacote que inclua não apenas o berço, mas também itens adicionais como protetores de colchão e trocadores de fraldas, por um preço ligeiramente superior ao valor do berço.
Embora o cliente possivelmente não tenha considerado inicialmente a compra desses produtos, eles complementarão o quarto do bebê. A decisão de pagar um pouco a mais pelo pacote parecerá justa e vantajosa para ele
Fidelização do Cliente:
Após a compra desse pacote, você pode oferecer condições especiais para que o cliente compre outros produtos relacionados, como lençóis, brinquedos, cobertores e naninhas. Observe que as ações de marketing foram concluídas, proporcionando ao cliente uma experiência positiva em sua loja. Por meio das estratégias de cross-selling, o cliente conhece a qualidade dos produtos, confia na loja e percebe que esses acessórios são bons investimentos para melhorar o ambiente do bebê.
Entendendo o Dowselling: Estratégia para Conquistar e Retornar Clientes.
Dowselling é uma estratégia de vendas que oferece ao cliente a opção de um produto com valor mais acessível do que aquele inicialmente considerado. É uma forma de atender parcialmente às suas necessidades, oferecendo uma versão mais econômica em comparação à primeira escolha.
Este conceito se torna evidente, por exemplo, quando ele navega por uma loja online de artigos de papelaria, adiciona diversos itens ao carrinho, mas decide abandonar a compra devido ao custo total elevado. Nessa situação, a loja pode oferecer uma alternativa com preços mais baixos, como produtos similares de marcas menos conhecidas ou promoções especiais.
Assim, seu estabelecimento aceita reduzir o valor total da compra para evitar a perda do cliente. Afinal, vender produtos mais acessíveis que ainda sejam lucrativos é preferível a não realizar vendas.
Como aplicar o Dowsell em sua empresa
- Diversifique a Seleção de Produtos: Para que o dowsell seja eficaz, é importante oferecer uma variedade de produtos em seu catálogo, proporcionando alternativas mais acessíveis.
- Identifique o momento adequado para down-selling: Essa estratégia deve ser aplicada quando o cliente demonstra hesitação devido ao preço. É fundamental saber identificar o momento oportuno para oferecer uma opção mais econômica.
Incorpore essa estratégia em seu negócio e não deixe escapar nenhuma venda.
Para concluir, as estratégias de Upsell, Cross-Sell e Dow-Sell oferecem ferramentas poderosas para empresários do setor de calçados, roupas e acessórios. Elas não apenas impulsionam as vendas, mas também aprimoram a qualidade das transações e transformam oportunidades que antes pareciam perdidas.
O Upsell oferece aos clientes opções de produtos superiores e mais valorizados, enquanto o Cross-Sell amplia as possibilidades de compra, adicionando produtos complementares. Por fim, o Dow-Sell fornece alternativas mais econômicas para aqueles preocupados com os preços.
Ao implantar essas estratégias, os empresários podem não apenas aumentar a receita, mas também fortalecer os relacionamentos com os clientes, oferecer experiências de compra enriquecidas e promover a fidelização. A diversificação de produtos, a identificação do momento certo para aplicar essas estratégias e o foco no valor para o cliente é essencial para o sucesso.
Não deixe escapar a oportunidade de elevar suas vendas, aprimorar a experiência do cliente e fortalecer seus relacionamentos comerciais. Comece a implantar as estratégias de Upsell, Cross-Sell e Dow-Sell e descubra como essas ferramentas podem impulsionar o sucesso do seu negócio. Se você busca resultados concretos, aproveite ao máximo cada transação, construa uma base de clientes leais e eleve o seu negócio de calçados, roupas e acessórios ao próximo nível.
Tânia Gonzaga
Jornalista e apaixonada pelo aprendizado do ramo da moda
