Dominar a gestão do negócio é fundamental para alcançar bons resultados e atingir os objetivos da empresa. Entre as métricas mais importantes, o ticket médio se destaca por oferecer uma visão clara da saúde financeira e do comportamento do consumidor. Por isso, entender como aumentá-lo pode fazer toda a diferença nas vendas.
Neste artigo, você encontrará 6 estratégias infalíveis para elevar o ticket médio, impulsionar as vendas e tornar sua empresa mais lucrativa.
O que é ticket médio e por que é essencial para suas vendas?
O ticket médio representa o valor gasto, em média, por cada cliente em sua loja durante um período específico. Para calcular esse indicador, basta dividir o total das vendas pelo número de clientes atendidos. Ele é essencial para traçar estratégias comerciais eficazes e otimizar o planejamento de vendas, contribuindo para melhores resultados.
De acordo com o Portal IBC Coaching:
“O termo ticket se refere ao valor gasto em uma compra. Dessa forma, pode ser calculado em função do valor monetário das vendas totais de uma empresa, divididas pelo número de vendas. Seu cálculo também leva em consideração o número de clientes e qual é o valor médio de suas compras em determinado período.”
Em outras palavras, esse indicador revela o comportamento de consumo dos clientes, independentemente do modelo de operação da empresa, seja física ou digital. Com base nessas informações, torna-se essencial adotar estratégias diárias para impulsionar as vendas e aumentar a rentabilidade.
Quando o ticket médio está elevado, significa que os clientes estão comprando mais e gerando receita para o negócio. Por outro lado, um valor baixo acende um alerta, exigindo a revisão de estratégias para melhorar o desempenho das vendas.
Por que ele é um indicador importante?
É importante porque fornece ao gestor uma visão clara sobre o desempenho das vendas e o comportamento dos clientes. Com esses dados, é possível criar estratégias mais assertivas para aumentar a receita, otimizar ofertas e aprimorar a experiência de compra.
Como calcular ticket médio corretamente?
Para calcular o ticket médio de vendas você deve dividir as vendas totais de um período pelo número de clientes que compraram da seguinte forma:
1. Primeiro, considere um período, que pode ser um dia, uma semana ou um mês;
2. Depois, verifique quantos clientes foram atendidos e o valor registrado em vendas
3. Por fim, divida esse valor pelos clientes
4. Pronto: temos o ticket médio para o período avaliado.
Vamos a um exemplo: no final do dia, você realizou vendas para 250 pessoas e constatou que essas vendas somaram R$ 1.000,00 em dinheiro, quer dizer que o ticket médio desse dia foi de R$ 4,00
Isso porque ele é a soma total dos valores, R$ 1.000,00, dividida pelo total de clientes, 250. Assim, o ticket médio foi R$4,00 neste dia.
Nossa sugestão para aumentar o seu ticket médio é: ofereça benefício exclusivo para compras acima de um determinado valor aos seus clientes. Eles se sentirão incentivados a gastar mais, seja adquirindo um produto mais caro ou levando mais itens em um único pedido, para aproveitar a vantagem oferecida.
Para isso, é fundamental oferecer um bom preço, um produto de qualidade e uma excelente experiência de compra.
Por ser um indicador fundamental, ele vai:
• Ajudar a entender o comportamento do consumidor;
• Melhorar a jornada de compra dos seus clientes;
• Identificar potenciais problemas que dificultam o faturamento;
• Contribuir para o planejamento de ações estratégicas;
• Estabelecer metas;
Vamos detalhar, adiante, 7 dicas para aumentar o ticket médio e como fazê-las
1- Identifique os clientes mais rentáveis para aumentar o ticket médio
Para aumentar seu ticket médio é imprescindível identificar e manter os clientes mais rentáveis. Este grupo configura um dos mais importantes indicadores quando se trata da gestão comercial de qualquer negócio.
São aqueles que apresentam uma maior rentabilidade dentro da base de atendidos. Dado que, para a maioria das empresas uma pequena porcentagem de clientes impulsiona uma grande porcentagem dos lucros.
Quanto mais tempo você retém e engaja seus clientes mais rentáveis, melhor será os resultados de venda para seu estabelecimento.
Por isso, é imprescindível que:
• Mantenha seus clientes rentáveis bem informados;
• Escute-os, principalmente às criticas;
• Mantenha a base de cliente sempre atualizada;
• Seja ético sempre.
Vale salientar que os clientes mais rentáveis são fieis e estão dispostos a comprar mais de você e pagar preços mais altos quanto mais tempo você os retém. É importante saber quais são as contas mais valiosas e focar nelas.
“Um estudo aponta que a regra 80/20 Princípio de Pareto mostra que 80% do lucro de uma empresa pode vir de 20% dos clientes mais rentáveis…” (clientes empresa rentáveis (raifjosevivan.com.br)
Isso quer dizer que “80% do seu negócio vem de 20% de seus clientes. Sendo assim, esses indivíduos têm o poder de aumentar as vendas em sua loja.
2- Use Cross-selling para aumentar o ticket médio por venda
Cross-selling ou venda cruzada estão diretamente relacionados com a dica anterior e é quando você oferece ao cliente um produto complementar ao que ele está comprando. Isso porque, itens com um alto fator de conexão podem ser colocados ao lado um do outro ou ao alcance acessível para facilitar a venda cruzada.
Para fazê-la é preciso identificar quais produtos relacionados ao que você comercializa pode ser interessante para seu cliente. O objetivo é oferecer uma experiência de compra mais completa e personalizada e deve ser usado com inteligência.
Por exemplo: em uma venda simples, se ele compra um terno, você pode convencê-lo a levar, também, uma gravata.
Agrupar produtos que podem ser comprados juntos pode ser uma ótima maneira de ajudar os clientes a fazer compras por impulso e comprar mais. Você também pode montar uma vitrine realçando possíveis combinações entre as peças de roupas e os acessórios disponíveis, estimulando a venda conjunta dos itens.
3 – Pratique o Upselling para elevar o valor das compras
Pratique a venda complementar, que consiste em oferecer aos clientes uma opção de compra superior em termos de qualidade, recursos ou preço. Treine sua equipe de vendas para destacar os benefícios adicionais dos produtos de maior valor e ajudar os clientes a fazerem escolhas mais informadas. Por exemplo, se um cliente está interessado em uma blusa, mostre uma opção de melhor qualidade ou uma versão premium.
Dicas para Implementar as vendas adicionais
1. Conheça seu cliente e personalize as ofertas:
Para obter sucesso na venda otimizada é crucial entender as necessidades e preferências do seu cliente. Treine sua equipe de vendas para estabelecer uma comunicação eficaz, fazendo perguntas relevantes e ouvindo atentamente as respostas. Ao personalizar as ofertas de acordo com o perfil de cada cliente, você aumentará as chances de sucesso.
2. Destaque os benefícios adicionais:
Ao apresentar opções de upselling, certifique-se de destacar os benefícios extras que seus clientes receberão. Seja aprimorando a qualidade, oferecendo recursos exclusivos ou proporcionando uma experiência aprimorada, ressalte como essas vantagens agregam valor ao produto ou serviço. Transmita de forma clara como a opção superior atenderá melhor às necessidades do cliente.
3. Justifique a diferença de preço:
Ao sugerir um upgrade, é essencial que a diferença de preço seja justificada pelos benefícios extras. Mostre ao cliente como a escolha superior representa um investimento vantajoso a longo prazo, seja pela maior durabilidade, pelo desempenho aprimorado ou por outro diferencial relevante. Ao demonstrar segurança e evidenciar o valor agregado, você aumentará a aceitação da oferta.
4. Demonstre expertise e confiança:
Para incentivar seus clientes a escolherem uma opção superior, sua equipe de vendas deve demonstrar expertise e segurança. Garanta que eles conheçam bem os produtos ou serviços disponíveis, estejam preparados para esclarecer dúvidas e oferecer informações detalhadas. Ao atuarem como consultores de confiança, reforçarão a percepção de valor e ajudarão os clientes a tomar decisões mais conscientes.
5. Crie uma sensação de exclusividade:
Uma abordagem eficiente para incentivar upgrades é apresentar opções exclusivas ou por tempo limitado. Ao enfatizar que a alternativa superior se trata de uma oferta especial, uma edição limitada ou uma oportunidade rara, você despertará o interesse e a sensação de urgência nos clientes. Isso os motivará a agir rapidamente, aumentando as chances de conversão.
4- Ofereça descontos progressivos para estimular compras maiores
As ofertas são excelentes razões pelas quais os clientes optam por comprar produtos de sua loja e não de seu concorrente. Para aumentar seu ticket médio, elas são a melhor opção para trazer o seu cliente para dentro de seu estabelecimento. Em razão disso, a promoção tem que oferecer um benefício real, do contrário não terá força de atração suficiente para levar suas vendas para o próximo nível.
Aqui estão alguns dos benefícios de oferecer descontos aos seus clientes:
• Aumentar as vendas
• Melhorar a conscientização da marca
• Aumentar os fãs da marca
• Constrói fidelização de clientes
• Cumprir metas de vendas
5- Utilize gatilhos mentais para aumentar o ticket médio
Os gatilhos mentais são uma excelente estratégia para empresários que querem alcançar mais vendas e se destacar da concorrência. Isso porque, eles estão por trás de todas as vendas e de várias decisões no mundo dos negócios.
Primeiramente, quando falamos em gatilhos psicológicos poderosos para vender mais, não é sobre se tornar “O Mestre dos Magos” das vendas ou manipular as pessoas. É sobre o uso de técnicas e práticas, que se dominadas por você, vão te ajudar a vender mais.
Em suma, se forem usadas com ética e responsabilidade, eles podem ser uma poderosa arma de vendas e de persuasão, visto que, são técnicas que usam da emoção do cliente a favor da conversão do consumo.
“O cérebro humano e as ações que ele induz são motivadas pelas emoções e sentimentos. Esse aglomerado de sensações é provocado pelos gatilhos mentais, conceitos criados exatamente para a sedução da sua mente.” Descubra os 14 gatilhos mentais mais poderosos para vender – GGV Inteligência em Vendas (ggvinteligencia.com.br)
E se você é empresário do ramo de calçados e roupas, saber os fatores que levam seu público alvo a escolher essa ou aquela peça, esse ou aquele sapato, faz toda a diferença no resultado final e no sucesso que você sonha alcançar.
Vamos aos exemplos de gatilhos mais utilizados:
• Escassez
• Urgência
• Novidade
Escassez:
No mundo da moda talvez esse seja o mais utilizado. Ele ativa o sentimento de perda, que odiamos sentir. Nesse gatilho você busca a atenção do consumidor a se apressar para não perder a oportunidade como por exemplo: “restam poucas unidades”, “apenas para o 5 primeiros”, dentre outros.
É importante que você seja honesto e só use quando o produto em questão realmente estiver escasso. Caso contrário, você pode perder credibilidade com os seus clientes.
Vale observar que esse gatilho (escassez) é bem parecido com a urgência, porém em vez de se tratar de tempo, ela se trata de quantidade.
E lembre-se, não se trata de manipulação ou uma tentativa de empurrar a solução para o cliente, mas uma forma de persuadir, otimizar e acelerar o processo de venda.
Urgência:
Esse é o famoso gatilho mental do “é agora ou nunca”. Tem como função criar um senso de oportunidade no cliente, uma vez que os seus principais termos são: “só até amanhã”, “apenas hoje”, “oferta por tempo limitado”, dão a sensação de que a compra deve ser feita o mais rápido possível. Um exemplo disso são as ofertas que acontecem na black Friday, onde normalmente é possível comprar algo por determinado preço apenas naquele dia, depois disso talvez nunca mais verá aquele desconto.
Novidade:
Somos por natureza, curiosos, e por isso, estamos mais propensos a comprar o que é inovação, singular. Isso acontece porque nosso cérebro libera a dopamina – neurotransmissor responsável pela sensação de prazer. Ele é encarregado por levar informações para várias partes do corpo e, quando é liberado provoca a sensação de prazer e aumenta a motivação.
Dessa forma, sempre que estamos diante de uma novidade, nosso cérebro produz a dopamina e cria, automaticamente um sistema de recompensa e sensação de prazer.
Você deve usá-lo a tudo que remete à atualidade, ao que é novo, como por exemplo: lançamento de coleção, produtos que você acabou de adicionar na sua loja, e até mesmo em caso de reposição de algum produto muito querido pelos seus clientes.
Atualmente, o mundo se apresenta em constante evolução, onde hábitos e demandas dos consumidores mudam diariamente. Construir e manter a lealdade do cliente não é fácil.
6- Utilize ferramenta de gestão para aumentar a rentabilidade de clientes mais rentáveis
Todas essas estratégias citadas anteriormente podem ser realizadas de forma rápida e eficiente, por meio de software de gestão que seja especialista para lojas de roupas e calçados.
O sistema de gestão SGA é especialista para empresários do ramo de calçados e roupas e têm um grande poder de otimizar o seu trabalho e de sua equipe, gerando resultados de forma satisfatória.
Lembre-se de adaptar essas estratégias ao perfil da sua loja e aos seus clientes específicos. Teste e monitore os resultados para ajustar suas abordagens conforme necessário.
Com essas sete estratégias em prática, você estará no caminho certo para aumentar o ticket médio de vendas na sua loja de roupas e calçados, melhorando seus lucros e proporcionando uma experiência de compra mais satisfatória para seus clientes.
Espero que essas dicas sejam úteis para você impulsionar o crescimento do seu negócio!
Tânia Gonzaga
Jornalista
